一家“深度科技”初创公司的成功，并不仅仅取决于技术的先进性，更在于其能否成功开辟通向市场的路径。相较于普通企业，这一过程往往更为复杂艰巨。
在全球竞争日益激烈、科技转型持续深化的今天，“深科技”初创企业扮演着至关重要的角色。它们承载着前沿技术的研发与应用，必须直面多重挑战。传统的创业扶持模式往往难以完全满足其需求，因为这些企业不仅要推动技术创新，还必须“构建”属于自己的生态系统，才能真正触达最终用户。
2019年推出的“深科技计划”旨在鼓励基于科学研究成果的“深科技”初创企业的创立，其目标在法国2030战略规划中得到了进一步明确与强化。
尽管如此，这类企业要将扎实的科研基础转化为市场成功，仍面临广泛挑战。因为商业成败不仅取决于技术本身，更取决于该技术能否被一个往往“看不见”的生态系统所接纳。以Caeli Energy为例，这家公司设计出一种低碳空调系统，其案例表明：一项技术突破的成功，关键往往在于中间环节合作伙伴的采用意愿，而非仅仅取决于最终客户。
破除“唯技术论”的迷思
“深科技”项目通常具有高附加值与鲜明特点，它们依托受知识产权保护的突破性技术，并与前沿科学研究紧密相连。通过应对当今社会的重大挑战，“深科技”涉足尚未充分开发的领域，持续拓展创新的边界。
然而，尽管投入巨大，许多“深科技”产品却最终未能进入市场。问题往往不在于创新质量，而是因为它们面临三重挑战：必须同步构建组织能力、研发新技术，并开拓一个尚未成形的市场。在这种情况下，传统的创业方法显得力不从心。当客户缺乏足够认知去理解和接纳创新时，测试价值主张变得异常困难，甚至无法实现。
说服生态系统：超越客户中心思维
主流创新理论强调以客户为中心，认为成功取决于客户感知的价值。然而，Ron Adner提出并发展的生态系统理论，为理解创新上市所依赖的关系链与相互依存性提供了分析框架。
正如《通过生态系统方法重新审视创新》一文所指出的，在以客户为中心的原则面对突破性创新时，往往显现出局限性。因此，“深科技”企业比其他初创公司更容易受到生态系统风险的影响。在创新者与最终客户之间，存在着诸多影响创新采用的关键角色：分销商、安装人员、推荐方、监管机构，以及互补技术提供商……如果其中任一环节缺失或拒绝调整，即使终端客户意愿强烈，创新依然无法抵达市场。
“深科技”在复杂生态系统中的航行
为理解“深科技”如何在充满不确定性的环境中前行，我们研究了Caeli Energy的案例。该公司开发了一种无需制冷剂、能耗比传统空调低60%-80%的低碳空调系统，其技术核心是一项基于多年研究的蒸发换热器专利。然而，要触达消费者，Caeli Energy必须逐一说服其生态系统中的各类参与者：
经销商，负责产品推广与渠道铺设；
安装人员，作为关键指定方，需要理解产品原理并愿意改变既有操作习惯；
开发商，需将新解决方案纳入房地产项目；
监管机构，涉及标准认证与技术规范合规。
这就引出了“整合风险”——即创新融入现有操作惯例、技术能力与基础设施的适应性。
两大被低估的风险
我们的研究发现，“深科技”企业通常将主要精力放在控制执行风险上：如资金筹措、技术研发与工业化生产。然而，以下两类风险却常被低估：
相互依存风险：创新是否依赖于其他技术、特定监管环境或配套设备？对Caeli Energy而言，该风险相对可控，因为系统可独立运行。但对许多“深科技”领域（如医疗健康、量子计算、氢能等），这一风险可能非常突出。
整合风险：创新是否要求合作伙伴改变操作流程、学习新技能或适应新的商业模式？如果安装人员无法理解产品，经销商不知如何推广，或相关方拒绝调整流程，创新将永远无法送达客户。
前瞻性应对生态依存关系
基于研究，我们提出三项紧迫建议：
（1）绘制生态系统图谱：识别从创新端到客户端的所有参与者，包括非直接购买方但具有决策影响力的关键角色；
（2）系统性评估风险：不仅关注执行风险，更要重点分析相互依存风险与整合风险，并制定相应控制策略；
（3）为每位利益相关者设计价值主张：不仅针对最终用户，也要为生态系统中的各类参与者创造接纳理由。
Caeli Energy的案例揭示了一个普遍规律：在所有颠覆性创新中，成功不仅源于技术优势，更取决于生态系统是否具备接纳该创新的能力。
在当前公共政策愈发倚重“深科技”的背景下，理解这一动态至关重要。若法国希望实现其创新与工业自主的战略目标，就必须为企业家提供更完善的工具与支持，帮助他们在充满不确定性的生态系统中稳健前行。
